21 juin 2016 Service Communication

Christophe, spécialiste du Channel Management

Christophe Malapris a quitté l’ESCIP* en 1996. Il travaille actuellement pour la société VADE RETRO, spécialisée dans la protection informatique. Ce professionnel du Channel Management a également créé Arata, un site e-commerce qui cible les passionnés du vélo.Cela fait deux bonnes raisons pour s’entretenir avec lui sur son parcours.

Pouvez-vous expliquer votre parcours ?

Après avoir quitté l’Ecole en 1996, j’ai trouvé rapidement un travail en vente dans la sécurité informatique. Pour être sincère, j’y suis arrivé un peu par hasard et j’ai surtout eu de la chance. La chance d’intégrer un domaine très porteur où j’ai appris les bases de l’animation de réseaux de distribution donc de la vente indirecte.

Est-ce que les enseignements de l’Ecole** vous ont aidé dans votre carrière ?

Très franchement, oui. J’ai mis à profit un ensemble de compétences que l’Ecole m’a apporté. Je pense d’abord au marketing, au droit des affaires ou encore à la pratique des langues comme l’anglais. L’anglais est important dans mon métier surtout dans la relation avec les fournisseurs.

« Les produits changent mais pas la relation avec les clients ! »

ChristopheChannel Manager

Mais ce que j’ai surtout retenu de l’ESCIP c’est une façon d’aborder les affaires. L’Ecole nous a bien formés sur le comportement, l’humilité et les valeurs à avoir dans le milieu professionnel. C’est quelque chose qui est resté très présent dans mon parcours et dans celui des Anciens avec qui je suis encore en contact. Ces qualités sont peut-être difficiles à faire valoir dans un cursus universitaire mais elles sont essentielles.

Quelles sont désormais vos missions au sein de VADE RETRO ?

Je travaille dans le « Channel Management ». C’est d’ailleurs le fil conducteur de ma carrière. Plus précisément, j’anime un réseau de distribution et je suis responsable des partenariats. Il y a évidemment une phase de prospection mais c’est surtout la phase de fidélisation de la clientèle qui est primordiale. La vente indirecte, ce n’est pas de la vente « One-Shot ». Il faut mettre en place un partenariat pour que la vente de vos produits soit faite sur du moyen–long terme.

Pour résumer, le Channel management c’est définir la politique des ventes indirectes, des niveaux de remise, des certifications techniques et commerciales dans le but de structurer un réseau de distribution.

Il est vrai que le marché informatique est avant tout lié au réseau de revendeurs-intégrateurs. Mais c’est qui est intéressant dans mon métier c’est qu’il touche aussi à la vente directe car nous pouvons être sollicités par des partenaires pour présenter le produit « en direct » au client final.

Le marché de la sécurité informatique a beaucoup changé depuis 10 ans…

Je dirais même qu’il est en perpétuelle évolution car les menaces en informatique évoluent sans cesse : tentative d’intrusion, piratage informatique, spam, etc. Le besoin d’adaptation est donc permanent surtout sur les modes de commercialisation. Au début, nous vendions des boitiers que les entreprises devaient installer pour la protection de leur parc informatique. C’était du hardware, du physique. Depuis, nous avons pris, comme tout le monde, le virage du « cloud ». Les produits se sont dématérialisés. Ils ne sont plus sur le site du client ; on est passé « en mode hébergé » (sur des serveurs). Mais tout ça est purement technique car la finalité, elle, reste inchangée.
Les produits changent mais pas la relation avec les clients ! Pour durer dans ce secteur, il faut garder une proximité, une réactivité et une honnêteté. Il faut également être très « carré » et très droit lorsqu’on structure des réseaux de distribution surtout quand, sur un même dossier, vous avez plusieurs revendeurs. Là encore, on en revient aux valeurs que j’ai acquises à l’Ecole.

En plus de votre poste en Channel Management chez VADE RETRO, vous avez développé un site e-commerce : ARATA spécialisé dans la vente de maillots originaux pour cyclistes. Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?

Ce projet est né d’un cheminement personnel. Il y a quelque temps, j’ai levé le pied professionnellement. Je me suis remis au sport et plus particulièrement au vélo. Durant cette période, j’ai souhaité donner une nouvelle orientation à ma vie professionnelle sans spécialement être obligé de reprendre des études. Il m’a fallu trois ans pour trouver la bonne solution : valoriser mes compétences en ventes à travers un site e-commerce tout en conservant mon emploi dans la sécurité informatique.

ARATA, c’est un site e-commerce couplé à un réseau de distribution physique tel que des magasins de vélo ou des ateliers de réparation. On y propose une gamme d’une dizaine de maillots au design original. Le marché du vélo est en très forte expansion que ce soit pour se rendre au travail ou en loisir. Il y a aussi un phénomène de mode sur le vélo urbain. On le voit d’ailleurs à travers les chiffres : 200 000 licenciés cette année et surtout 800 000 personnes ayant une consommation « sportive » du vélo. Ce sont ces personnes-là que le site va cibler. Des personnes qui aiment le vélo mais qui ont besoin de se retrouver dans un code vestimentaire qui n’est pas celui du cycliste traditionnel (qui porte des maillots floqués aux couleurs des grandes équipes de vélo).
Avec ARATA, je touche à tout. Là encore, ma formation ESCIP m’aide sur les aspects juridiques et commerciaux ou encore en comptabilité. Grâce à ça et à mes 15 années d’expérience professionnelle, j’ai pu monter sereinement ce site.

* L’ESCIP s’appelle aujourd’hui l’ISCID-CO Longuenesse depuis sa fusion avec l’ISCID en 2012
**A l’Epoque, l’ESCIP avait un cursus orienté commerce International avec une année à l’étranger. Depuis, les cursus se sont multipliés et spécialisés tout en conservant le caractère international par des échanges universitaires.

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